Klargøring og salgsmodning

Jeg bidrager typisk med klargøring og salgsmodning inden beslutningen om salg er truffet og en eventuel mægleraftale underskrives.

I SMV-segmentet er rigtigt mange virksomheder familieejet, ledet af familien. Tidspunktet for et salg, helt eller delvist, nærmer sig.
Måske I er en af dem?

Andre har solgt, så virksomheden nu har eksterne ejere og en professionel direktion, som nu af strategiske grunde overvejer salg.
Er dette jeres situation?

I begge situationer kræver det ofte en ekstra indsats at komme i mål med et salg. Bestyrelsen vil være det oplagte ankerpunkt og ofte kan det være til gavn at få et ekstra bestyrelsesmedlem ind, som har de rette kompetencer.

I familieejede virksomheder er der en ekstra dimension i et salg. Mange ejerledere kalder kærligt virksomheden deres tredje barn, som nu skal sælges.

Mit bedste råd er at være åben om dette og starte overvejelserne om at sælge i god tid. Forvent, at det i perioder bliver følelsesmæssigt svært. Sørg for at have en uvildig og tillidsvækkende sparrings-partner, som I kan tale med.

Enhver salgsproces er individuel. Også selvom vi nok starter med at se på modeller for en salgsproces. Det team, der er sat til at gennemføre salget, skal have friheden til at tilpasse skabelonerne til det aktuelle behov.

Jeg tilbyder at hjælpe jer og virksomheden godt igennem et salg, strategisk og operationelt. Vi skal helst starte i god tid. I den følgende sektion beskrives kort fire faser i en salgsproces.

Lad os drøfte jeres aktuelle situation, måske kan I have gavn af, at jeg indgår i jeres salgsteam.

Første fase er salgsmodningen

Enkelt sagt er det som at gøre sit hus klar til salg. Ordentlighed, præsentation, vedligeholdelse, timing, fleksibilitet er vigtige at arbejde med.

I virksomheden kan det være, at vi skal nedbringe varelageret, få et nyt produkt introduceret på markedet, overdrage ledelse og beføjelser til ledergruppen eller ændre selskabsstrukturen. Samtidig skal strategiplanerne gennemarbejdes og opdateres.

Er I allerede der?

Anden fase er salgsprocessen

Vi arbejder helt sikkert fortsat i fortrolighed. En virksomhed til salg kan skabe utryghed hos interessenterne.

Vi tager endeligt stilling til salgsformen. MBO? Kapitalfond? Konkurrent? MBI?

Træf en velovervejet beslutning, vores valg har stor betydning på den videre proces.

Et godt råd er at holde en høj fleksibilitet og lytte til interesserede køberes krav og ønsker. Ordentlighed og diplomati øger sandsynligheden for, at vi står med gode tilbud.

Tredje fase er ”closing”

Vi står i en rigtig god position, fordi vi har været grundige og seriøse i fase et og to. De sidste brikker kan være svære at forme så de afslutter puslespillet. Måske er det earn-out modellen, ejerens rolle de næste 3 år.

Vores forhandlingsposition er god, når vi er godt forberedte.

Fjerde fase er overdragelsen

Måske er det blot en dato i kalenderen, hvor nøglerne til virksomheden afleveres og købesummen overføres.

Men sådan er det ikke altid. Som sælger er du i en afsluttende fase og det er en stor fordel, at alle forhold er afklaret og forventningsafstemt. Vi er ikke færdige med en vellykket handel, før I som sælgere er fri af alle forpligtelser.

Få svar på vigtige spørgsmål om salgsmodning i SMVer